LED照明行業屬于朝陽行業，傳統照明擁有的渠道優勢可使LED照明企業迅速鋪開市場銷售。于是，LED照明企業和傳統渠道如何“聯姻”到一起是一個很值得深入研究的課題。

一些企業在聯姻的過程中，由于廠商對經銷商的經營能力信心不足，或經銷商覺得廠家給予的支持力度不夠等原因，導致傳統經銷商和LED照明廠商之間的關系變得比較微妙。

廠家的“委屈”

在深圳華強北LED國際采購交易中心，記者遇到一個典型事例。據某光電公司銷售部經理稱：“現在的經銷商很少專門代理一個品牌，通常是代理好幾個品牌。我們的經銷商也是，一般代理三、四個品牌算少的，多的有幾十個品牌。我們也理解經銷商的苦衷。”

“銷商能在我們廠下訂單，能夠幫我們銷售產品就行，其他的都不怎么管。”福建某家LED照明企業的營銷部經理萬翠表示。

“傳統企業對經銷商的條件限制非常多，因為傳統企業銷量穩定，對經銷商自然比較嚴格。但是LED照明行業還處于市場培育期，還得依靠傳統經銷商打開渠道。對LED企業而言，目前最關注的是如何搶占市場，自然不敢得罪傳統渠道的經銷商。”萬翠對記者說。

據深圳祥龍照明的營銷總經理藍文亮稱，一般而言，這些經銷商是最能拉動LED廠商銷售的，因為其渠道資源非常廣。就他們廠而言，一年的銷售額基本都依靠這些優質的經銷商來拉動。

“目前LED照明企業對經銷商的選擇標準主要為：一是做傳統照明燈具的經銷商，對照明市場比較熟悉;二是工程建設商，LED照明與工程建設經常可以聯系到一起;三是裝飾公司，專門針對家居節能工程的企業也是LED照明企業的重要客戶。”藍文亮稱。

然而，傳統經銷商多品牌經營會帶來一些不利因素。記者在深圳多家LED廠家采訪時，不少企業的老板都說對有些經銷商的經營狀況非常不滿意。

“這些店的裝修普遍不太高檔，難以給消費者信心，我們主要想做中高端品牌，這樣等于拖品牌后腿。此外，由于店里品牌經常更換，產品做得雜亂，不僅店員甚至老板都不熟悉產品的性能、技術指標等具體參數。”某企業負責人說。

“這些傳統渠道是LED企業賴以生存的客戶資源，因此我們都不敢得罪。一般他們由于規模不大，為了節約成本，一項工程往往需要采購多種品牌的LED照明產品。雖然希望這些經銷商專門做我們的品牌代理，但是考慮到他們的渠道資源，我們不敢發出不同意見。”藍文亮說。

經銷商的“怨言”

相比LED廠家的敢怒不敢言，傳統渠道的經銷商這邊的意見就表達得更加直接。

記者在深圳又一居市場采訪時，一位不愿透露姓名的經銷商稱，他們店是代理國外某知名照明品牌的專賣店。

一開始為了有別于傳統的經銷商，讓自己店做得更專業，都不代理其它照明品牌。但隨著時間慢慢推移，他發現賣場內代理國內品牌LED產品的專賣店銷量非常好。而自己的店鋪由于產品價格比國內品牌高50%-120%，導致產品很難被消費者接受，銷量一直上不去。

“產品價格比人家高這么多，怎么賣得出去?產品價格是直接影響銷量的因素，自己代理的很少人愿意掏錢買，畢竟和傳統照明燈比較起來，國外品牌的性價比太低了。”這位經銷商坦言，消費者這么精明肯定會進行比較的，為了打開銷量，他們也開始代理國內幾個品牌。

國安居的一位經銷商表示：“廠家很少支持我們的培訓，只能靠自己。但我們培訓店員還是有點力不從心。裝修資金方面基本要我們出，缺乏廠家的支持。”

共贏的“智慧”

據統計，去年中國大陸LED行業產值達到2059億元，同比增長了34%。其中，LED室內照明在商業以及辦公領域發展迅速，產值達到557億元。這些數據表明，LED照明行業正處于快速上升階段，無論是LED廠商還是經銷商都希望相互聯手盡早占據市場，以此分得一杯羹。

深汕電器的店長黃楚玉告訴記者：“相比于傳統照明企業壓貨和定量的壓力，LED照明企業的優惠代理政策，還是能吸引不少傳統照明經銷商。因為代理傳統照明品牌的門檻比較高，而代理LED照明企業的品牌就沒有那么多條件限制，無形中降低了做生意的門檻。萬一條件限制過多，我可以選擇不做這個品牌，畢竟還有那么多LED照明企業邀請我們加盟。”

精明的傳統經銷商自然也知道，LED照明市場是一塊大蛋糕。雖然目前廠家和傳統渠道之間像剛買的新車一樣還有很多未磨合順暢的地方，但大家都知道離不開對方。

總之，從經銷商角度而言，注定離不開LED照明廠家；從LED廠家而言，也必須依靠傳統渠道的經銷商降低企業的經營風險。在這種相互依存的關系下，雙方如何盡早適應與度過磨合期，彼此互取其利而避其不利，是共同面對的難題。