廠家把產品生產出來，通過業務人員在全國各地燈具市場集中作業，尋找代理商，然后通過代理商將產品分銷出去，這是照明行業典型的渠道合作模式。隨著LED照明競爭的加劇和行業集中度的提高，隨著互聯網經濟的興起和新模式的不斷涌現，如今這一被傳統照明企業沿用了十幾年的渠道模式越來越受到挑戰。

　　新形式下 經銷商拷問傳統照明渠道銷售模式

　　在傳統渠道代理模式下，經銷商與品牌企業屬于松散型合作關系，企業做大做強了，對代理商提出了更高的要求，隨時有可能因為自身的發展和利益考量而取消經銷商的代理權，而大的經銷商手上資源相對比較集中，渠道網點、團隊和資本實力比較雄厚，實力相對較弱的成長型廠家要與其合作也沒有那么容易，事實上，這種兩極分化的局面一方面造成了某種意義上的壟斷，另一方面也不利于企業自身和行業的健康發展。

　　2016年 資本化將成為照明行業的主旋律

　　2015年，照明行業進入資本時代，飛利浦、歐司朗、GE等國際照明巨頭成了國內主流照明企業“碗里的菜”，德豪潤達、飛樂音響、木林森等國內主流企業相繼傳出要收購幾大國際品牌，雖然過程曲折，結果待定，但可以預見，未來全球數十萬億的照明市場將是中國人的天下。而國內品牌的木林森上市、廣晟入主佛山照明和國星光電等資本動作也成為行業熱門話題，就連歐普照明和三雄極光這兩家傳統照明巨頭也開啟了資本路。更多的中小型企業則選擇了新三板來推動資本之路，據了解，2015年國內新三板上市的照明企業就有近十家。

　　可以預見，在資本和市場環境日益嚴峻的大環境下，資本和整合將是2016年照明行業的主旋律之一。

　　低價競爭、電商沖擊、消費疲軟……照明經銷商的出路在哪里？隨著“大眾創業、萬眾創新”的興起，“眾籌”這一源于美國的商業模式也越來越受到社會各界的關注。眾籌這一在照明行業相對比較陌生的商業模式日益受到行業人士的重視。

　　日前，由國內30多個省市實力經銷商發起的嘉德資本成立大會暨晶正照明項目全國啟動新聞發布會在江蘇宜興隆重舉行，宜興市張渚鎮黨委書記張敏、嘉德資本眾籌聯盟董事長鄒迪、晶正照明董事長汪治興以及來自全國各省照明行業精英共近100人出席了此次會議。據悉，這是行業內首家由經銷商眾籌發起的投資公司，開創了經銷商投資整合品牌和渠道資源的先河。

　　嘉德資本眾籌聯盟董事長鄒迪在會上對嘉德資本眾籌聯盟的主要模式進行了詳細介紹。他表示，嘉德資本眾籌聯盟主要分為五大平臺：集采平臺、投資平臺、學習培訓平臺、網絡平臺和貿易平臺。據了解，嘉德資本眾籌聯盟旨在打造O2O全新商業平臺，將線下的商業機會與互聯網結合在一起，實現利益最大化。

　　嘉德資本眾籌聯盟董事會成員侯學謙表示，企業運用資本運作模式能給企業帶來更好的發展前景，實現從傳統商業模式向資本運作模式轉變。如今，生意越來越難做，以新模式刺激市場是推動行業發展的方式，守舊傳統模式只能等待被淘汰。全新的商業眾籌模式為有理想的新一代人創造了機會，眾籌模式的優勢在于：最快地建立渠道，解決資金困擾等問題。

　　晶正照明是嘉德資本投資的首家照明企業，晶正照明與嘉德資本的眾籌合作模式在照明行業開創了先河，這也是經銷商們在LED價格的不斷下降導致庫存損失、受控于品牌廠家的制約等生產壓力下催生的新模式和新探索。

　　據了解，由30多家實力經銷商投資成立的嘉德資本（深圳）投資控股企業（有限合伙）和海棠投資管理（深圳）有限公司，其合伙人在全國每個省都有了運營渠道商，這些渠道商加起來的銷售額不亞于一家主流上市公司的銷售額。這一合作模式的確立，將通過資本層面打通了生產、品牌、營銷、銷售和服務等產業鏈各個環節，兩大公司的成立及合伙人入股過程也全部完善了法律手續，并建立了退出機制，充分使投資人權益獲得了保障。

　　嘉德資本最大的優勢是擁有了強悍的銷售渠道，這是一般品牌廠家要花大量時間和推廣資金才能獲得的黃金銷售渠道，此外，嘉德資本通過內部眾籌獲得了數億資金的使用權，隨著項目的良性發展，后續資金池的規模也可無上限放大，強大的銷售渠道和雄厚的資本成了嘉德資本雄厚的資本。

　　通過三個多月對各廠家的實地考察，嘉德資本走訪了國內幾十個實力廠家，最終敲定合作伙伴為位于江蘇宜興的晶正照明，晶正照明是一個制造能力極強的企業，從封裝、貼片、支架、到壓鑄、鑄塑、鈑金、噴涂、燈具組裝等全部可以自行完成，并大部分為全自動化生產。入股整合以后嘉德資本就成了晶正的股東。某種意義上講，嘉德資本的投資者們，既是晶正的股東，又是他的渠道運營商，所以銷售端的積極性就又產生了變化，每賣一個產品不僅能產生傳統代理時代所獲取的利潤，還能為自己的股權投資增值加分。

　　在晶正照明眾籌投資運作中，深圳投資公司前海厚潤德起到了關鍵作用，厚潤德對晶正的發展前景也十分看好，并向晶正投入了大量資本后變成了晶正舉足輕重的股東。在三方的磋商下，為晶正更好的發展，發揮各自優勢，把晶正照明的管理分成三部分，既晶正照明原大股東只負責研發制造，厚潤德資本負責財務和資本運作，而嘉德資本則全面負責產品的銷售渠道。這一切都源于為公司將來的IPO做準備，企業IPO后，投資股東將會得到更多發展和獲利的機會，所以在產品的實際銷售過程中銷售規模比短期高毛利賺錢更重要，這也就使得嘉德資本走進了跨行業競爭的陣營。

　　讀后觀察：互聯網讓很多行業邊界不斷變得模糊，在“大眾創業，萬眾創新”的號召下，在照明行業走眾籌路線的不止嘉德資本一家，這是LED行業慘烈價格戰的延續甚至是升級，勢必給照明行業帶來新的考驗和沖擊。在當下的市場環境中，不參與跨行業競爭將會越來越被動，直到壓力真的山大，可以預見，在2016年，越來越多的企業將走上資本和整合之路。