“它原來就是個做點讀機的”，一個OPPO線下體驗店銷售員這樣評價vivo的產品。但她不知道，就在其門店隔壁的另一家專賣里，vivo的銷售員剛剛調侃了OPPO沒有全面屏產品的落后。
這個十一長假，對于OV兩家“兄弟”企業(yè)來說，廝殺的更為激烈，兩家線下渠道促銷員的“話術”中，也開始透露出一股針鋒相對。
眾所周知，每年國慶長假都是手機在線下沖量的關鍵時期。今年十一黃金周比往年多了一天，這也讓線下手機賣場、體驗店等又多一天的促銷機會。而越是關鍵的促銷節(jié)點，就越會引起手機廠商和手機經(jīng)銷商的重視，競爭也是在所難免。
小伙伴們在十一長假走訪期間卻感受到一些不同的火藥味兒。OPPO、vivo作為線下起家的兄弟廠商，雖然原本也是競爭關系，但雙方并沒有特別大的沖突，競爭對象更多的是華為、金立等品牌，這從過去店里促銷員介紹產品的話術中就可以清晰感覺到。
然而，如今OV兄弟聯(lián)手打天下的日子似乎一去不返，今年以來線下市場銷量增速放緩，OV彼此之間競爭比以往更激烈。這種情況到了銷售一線更是愈演愈烈，銷售人員互相之間揭對方產品的老底都豪不留情面。
OV互博，知己知彼的揭短戰(zhàn)術
在線下走訪時了解到，各個手機品牌銷量的多寡，與品牌本身、門店位置、柜臺位置和銷售人員都有很密切的關系。懂懂筆記發(fā)現(xiàn)，一線的銷售人員在手機銷售鏈條中更是至關重要的一環(huán)，而秘密就在他們與消費者的“對話”中。
其實，這些一線銷售人員如何說話都是經(jīng)過專業(yè)培訓的，他們不僅了解自己銷售品牌的產品優(yōu)缺點，也熟知所有競爭對手產品的好壞。如果消費者的購買目標特別明確，這個品牌的銷售員基本只會介紹自家產品的特點，如果消費者將幾個品牌的產品放到一起比較，銷售員則會有針對性的“幫助”消費者作對比，甚至不惜“攻擊”友商。
于丹丹（化名）是齊齊哈爾市龍沙區(qū)一家手機連鎖賣場vivo柜臺的銷售員，懂懂筆記走進賣場時，她正在給一位年輕女性消費者推薦vivo X20，同時也用余光掃視著剛剛走進店的其他消費者。幾分鐘后，于丹丹走過來，直接從柜臺里拿出了一臺X20開始介紹。先是售價，之后是產品的主要功能和特點。她告訴懂懂筆記：“你不用擔心售價，這款手機是最新的產品，全市的價格肯定是一樣的，在我這里拿，我能給你拿到最大的優(yōu)惠。”
見還有些猶豫，于丹丹便拿出自己的手機向懂懂筆記展示并介紹，目前他們在多家賣場手機銷售前三名就是vivo、華為、OPPO，華為偏商務，消費人群不一樣，而OPPO根本沒有全面屏的產品。于丹丹說道：“現(xiàn)在全面屏是趨勢，OPPO明顯跟不上，不僅屏占比不夠，分辨率、像素也比不上X20。”
我們知道，vivo X20與OPPO R11都采用的是驍龍660芯片，同樣是4G＋64G的配置，主要的差別就在于屏幕和像素。X20采用2K全面屏，R11則是普通的5．5英寸屏幕，前者像素是2400萬，后者為前后2000千萬像素。而于丹丹就不停地將重點轉移到X20的全面屏和像素上，繼而說到R11的落伍。
隨后，來到隔壁的一家OPPO體驗店，銷售員就開始熱情地介紹R11。當懂懂筆記提到X20全面屏的時候，銷售員笑了，“R11都上市好幾個月了，X20還用的660的芯片，而且OPPO跟高通是有獨家協(xié)議的，我們有最好的技術。至于全面屏說是玩《王者榮耀》看到的場景更大，其實是視覺誤差，根本沒什么用。”
“還好意思說自己是2400萬像素，其實就是2個1200萬，單個攝像頭只有1200萬像素，只要你仔細問，他們肯定就不敢再那么說了。”O(jiān)PPO體驗店銷售員介紹，vivo原來就是個做點讀機的，OPPO可是做手機起家，“技術根本不是一個層面。”
在越發(fā)激烈的市場競爭中，一線的手機銷售人員為了銷量不僅要熟記自家產品的性能，還要了解競爭產品的優(yōu)缺點，除了“自衛(wèi)”，在必要的時候還可以用來進攻，這已然變成手機市場線下競爭的常態(tài)。OV也不例外，因為兩家特殊的淵源，從銷售人員有的放矢的介紹中更可以看到互相的針對性。
手足競爭愈演愈烈，相煎何急
國內手機市場的激烈競爭，促使市場格局不斷發(fā)生變化，OV依靠前幾年的線下渠道崛起成為國內排名前五的手機廠商，華為、金立也在線下奮起直追，華為有千縣計劃，金立則悄聲布局。就連小米、榮耀、錘子等互聯(lián)網(wǎng)品牌也都在發(fā)力線下渠道，其中小米的小米之家和小米小店等渠道正在發(fā)生效用。
當越來越多手機廠商都開始重視線下市場的時候，OV原有的優(yōu)勢就會縮小。而從前OV需要面對的競爭對手基本都是來自其他手機廠商的壓力，如今，OPPO和vivo之間的關系也發(fā)生了變化。
大家都知道，OV本自同根生，雖然都是主攻線下的手機品牌，但一直以來由于兩個品牌在線下的消費者人群劃分還算明晰，所以直接沖突并不大。
首先，兩家的產品主打的功能定位不同，OPPO主推拍照和閃充，vivo則是HiFi和自拍；其次，兩家產品的代言人選擇也會幫助他們做一個消費者區(qū)隔，OPPO更注重年輕女性消費者，vivo則以鮮肉和體育兩種元素，吸引女性消費者和一部分男性消費者。
但是，OV手足情深、相安無事的關系，隨著手機市場的變化也在發(fā)生改變，直接的競爭也越來越多。本質上，還是產品同質化的問題。
近兩年來，手機的同質化越來越嚴重，即便所有的手機廠商都知道同質化是一個問題，也仍然無法規(guī)避，只能在同質的情況下做出一些不同。而這些問題同樣也出現(xiàn)在OV身上，他們的產品越來越像，目標消費人群也逐漸模糊出現(xiàn)交叉，雙方也就從聯(lián)手打天下的兄弟，變成不可忽視的競爭對手。
OPPO和vivo在當下的手機市場中，不僅要面對華為（榮耀）、小米、金立等競爭對手，還要“小心提防”自己的兄弟。這兩年華為的發(fā)展勢頭有目共睹，整體銷量連續(xù)兩年第一，難免會侵蝕一部分OV的用戶。但華為更多的產品都是面向商務人群，在今年推出的主攻年輕消費者的Nova2系列才剛剛有響動。金立的情況與華為類似，面向的人群都是有安全需求的商務人士，針對年輕市場的產品也是剛剛起步。
也就是說，OV的競爭對手有華為、金立等廠商，但沖擊還不足畏懼，而它們二者彼此之間的直接競爭才是行業(yè)需要特別注意的。從以前的明顯區(qū)別到現(xiàn)在的非常相似，OPPO和vivo正在面對從產品到品牌定位再到宣傳策略等全鏈條的競爭。
老話說“打仗親兄弟，上陣父子兵”，OV曾經(jīng)一起攻打線下市場攜手并進，僅在兩三年間就成為國內排名第二第三的手機廠商。但如今“它原來就是個做點讀機的”卻成了OPPO銷售員“攻擊”vivo的手段，這種競爭關系的演變不免讓人唏噓。
事實上，對OV這兩家手機廠商的了解，它們都是很講究本分的企業(yè)文化，不會做出評論甚至攻擊友商的事，更不會黑自己的兄弟。但現(xiàn)實的情況是，由于線下銷售的慘烈競爭，為了賣出手機產品，一線的銷售人員在培育下難免各出奇招，企業(yè)根本無法控制。
而這種情況，絕不止是OV兩家手機品牌，在整個線下手機市場上，針對不同競爭對手的不同應對手段，每時每刻都在上演。業(yè)績導向已經(jīng)讓一線銷售變了形，更在無數(shù)的消費者心里埋下了隱患。