就像“初戀時，我們不懂得愛情”所描述的一樣，在2011年－2014年這個階段，華為雖然有大約5000家合作伙伴，但側重點都在產品銷售層面，華為與合作伙伴之間是一種相對松散的連接。時過境遷，隨著華為自身業務的成長，以及合作伙伴數量、規模和類型的增加，華為對于合作伙伴關系也有了更深刻的理解。華為與客戶、合作伙伴緊密聯系在一起，構成了業務創新的命運共同體。不知你是否留意，華為原來的渠道部也更名為生態伙伴事業部，華為新的生態伙伴關系正在不斷發展壯大。
華為進一步明確了自身的定位和職責，就是作客戶和生態伙伴發展的“黑土地”，驅動大生態的建設，在做大產業蛋糕的同時，恪守自己的業務邊界，促進生態伙伴和客戶的成長。
在華為中國生態伙伴大會2018上，華為企業BG行業Marketing與解決方案部總裁喻東的主題演講《構建平臺方能攜手并進，守住邊界才會百花盛開》，詳細詮釋了“華為行業沃土平臺”的全新架構，華為與合作伙伴聯手打造的行業操作系統（Enterprise Operation System，EOS）也正式亮相。而這些也正是華為這塊“黑土地”的肥力所在。
“黑土地”的肥力從這里來
“最初，華為中國區主要聚焦在渠道銷售上，核心目標就是將華為的產品通過渠道銷售出去。”喻東回憶說，“但是現在，伙伴的類型發生了變化，合作的模式也變得多種多樣。華為與很多伙伴的合作，并不是單純地出于銷售目的，而是與伙伴聯合打造解決方案，雙方在技術上的結合度越來越高。”
黑土地與花，華為行業沃土平臺誕生記
華為之所以能與伙伴和平共處、互惠互利，很大程度上取決于華為能堅守自己的邊界。華為一直聚焦在自己擅長的ICT基礎設施領域，而華為的伙伴大多數是偏應用軟件或終端類的廠商，這為雙方聯合打造面向不同各行業具體應用場景的聯合解決方案奠定了基礎。隨著用戶需求的變化、生態的擴大及延伸，面對數字化轉型的大潮，華為更加清醒地認識到，生態建設不是一家唱獨角戲，而需要各方共同參與；生態建設不是每個廠商營造自己的后花園，而是建立一個共享的百花園。因此，華為提出了“生態＋平臺”雙輪驅動的戰略，在與生態伙伴構建聯合解決方案的同時，打造一個共同的平臺，發揮承上啟下的作用。喻東表示，這也是華為行業沃土平臺誕生的主要原因。
“沃土平臺是基于華為的產品和解決方案能力打造的一個新平臺，在其上可以構建各種業務應用。”喻東打比方說，“沃土平臺有點類似應用商店的概念，不過，應用商店主要是從商業模式的角度來描述，生態伙伴開發的各種定制化的應用就像是應用商店中的一個個APP。而沃土平臺區別于應用商店的地方在于，華為增加了行業操作系統（EOS），生態伙伴的定制化應用必須依賴這樣一個行業操作系統。因此，華為行業沃土平臺應該是行業操作系統＋應用商店。”
如果以手機為例的話，手機的硬件就好比ICT基礎設施，而華為的行業沃土平臺就像是手機的操作系統，其上才是應用商店和種類繁多的應用。
華為行業沃土平臺的推出，進一步密切了華為與生態伙伴之間聯合創新的關系，同時也創造出新的銷售模式。以前，華為提供產品，通過伙伴銷售出去，這是一種最簡單、最直接的銷售模式。現在，華為與合作伙伴聯合構建一個解決方案，這個聯合解決方案可以通過適合的渠道銷售出去，也就是A＋B，通過C銷售的模式。無論是華為自己的產品，還是華為與生態伙伴聯合構建的解決方案，華為會一視同仁，甚至會對聯合解決方案的銷售給予額外的激勵。這也從一個側面說明了，華為為什么與生態伙伴之間不是單純的銷售關系，而是真正的業務創新共同體。
華為EBG中國區副總裁劉超介紹說，截至2017年底，華為中國區與生態伙伴聯合打造了530個解決方案，今年計劃增加到800個。這種聯合創新的模式帶來了乘數效應。一方面，依托在蘇州的華為OpenLab，華為與生態伙伴一起孵化面向具行行業應用場景的解決方案；另一方面，華為通過生態伙伴現場孵化和線上孵化，與業內一些領先的客戶和生態伙伴打造創新的聯合解決方案，比如華為與太極合作打造了政務云解決方案。華為不僅有像OpenLab這樣的線下資源，在云上還有虛擬社區，這些都可以為聯合解決方案的孵化提供支持。
聯合創新的大舞臺
華為行業沃土平臺是一個面向重點行業關鍵業務場景，以華為ICT基礎設施為根基，華為聯合生態伙伴共同打造的行業操作系統，可以助力行業客戶快速實現數字化轉型。華為行業沃土平臺已經面向重點行業提供了視頻使能服務、警務大數據使能服務、城市園區IOC使能服務、平安城市應用與預集成等服務。
華為行業沃土平臺是一個先進技術集大成者，全新定義了行業架構，包含行業使能平臺、視頻云、大數據、物聯網等，在ICT基礎設施之上提供了一個面向具體行業應用場景的服務層。喻東表示，作為一個開放共享的平臺，華為行業沃土平臺向生態伙伴開放了通信基礎設施平臺和能力、云計算平臺、大數據平臺、視頻云平臺、物聯網平臺、華為行業應用開發平臺，以及華為大數據使能服務。有了這些技術和服務作為支撐，生態伙伴的各類應用就有了成長的沃土。
華為行業沃土平臺的優勢主要體現在以下幾方面：第一，快速整合資源，快速構建應用；第二，聚合更豐富的行業價值應用，聚合更豐富的行業合作伙伴服務能力；第三，提供集成框架、可視化的業務編排和數據編排能力，可有效降低集成交付成本；第四，提供豐富的行業模板和案例集，以及模型和相關工具等，可以幫助生態伙伴構建行業解決方案和應用。基于行業沃土平臺，華為已與眾多生態伙伴在智慧城市、智慧警務、視頻應用等領域實現了業務創新。
太極計算機股份有限公司副總裁許詩軍介紹說：“基于華為政務云平臺，我們與華為聯合開發了一個政務云管理平臺。華為對我們開放了很多接口，基于此平臺，我們將現有客戶的需求和應用，與第三方軟件進行對接，更好地服務北京政務云的客戶。現在，我們已經在其他省市開始進行大規模復制。”
“黑土地”與“花”
“在華為的技術‘黑土地’之上，我們可以更有效地解決更多問題。”北京以薩技術股份有限公司董事長李凡平表示，“牽手華為之后，它迅速帶領我們進入新的市場，與客戶直接對接，實現解決方案的導入，更迅速地將好的應用系統推薦給客戶。總之，華為在技術、市場和解決方案導入等諸多方面給予了我們很多幫助。”
華為行業沃土平臺是一個名副其實的使能平臺，通過它，華為可以與像以薩這樣的ISV一起，將應用軟件的能力全部釋放出來。“華為行業沃土平臺是一個行業操作系統。以公安行業為例，華為行業沃土平臺并不是做應用，而是將行業ISV所有產品的功能組合起來。”李凡平說，“華為行業沃土平臺的另一個好處是，可以實現資源的上下拉通。比如，以前我們要花費大量精力在計算資源、存儲資源和網絡資源的整合上，現在華為行業沃土平臺一下全解決了。這就是‘黑土地’的價值所在，能為像我們這樣的生態伙伴和客戶能帶來非常高的附加值。”
“用戶與以薩合作，看到的都是以薩的產品，華為則站在以薩的背后。華為是‘黑土地’，而以薩就是上面的花和果實。”喻東表示，“生態伙伴與華為的聯合創新，可以為用戶帶來真正的價值，這樣生態伙伴也愿意持續投入。而華為一定會在現有的基礎設施和平臺上不斷擴展。”
”華為提供基礎設施和行業沃土平臺，我們在其上提供云的運營和管理。在此平臺之上，又進一步整合了我們和華為的其他生態伙伴的應用軟件、中間件和數據庫等，提供一種全新的服務。華為是A，我們是B，我們聯合創造新的需求、新的商業模式，為用戶的數字化轉型帶來價值。“許詩軍表示。
華為行業沃土平臺為生態伙伴和客戶提供一個了實現乘數增長的機會。