湖北宜昌交運集團汽貿城，一家4S店樓頂停滿了待售的新車，這極具深意的一幕，被路過的攝影師記錄了下來。
（圖片來源@視覺中國）
所謂深意是，這頗為壯觀的畫面在汽車行業的人來看，并不是什么好事——新車庫存堆積意味著銷量乏力，更意味著有大批貨款被壓在了待售新車上，資金鏈岌岌可危。
2018年，北京、上海、廣州等多個城市皆出現一些4S店關閉的現象，很多經銷商誤判形勢，認為車市有望回暖而盲目擴張，結果大量進車卻賣不出去，造成庫存積壓、資金鏈斷裂，只能退出經銷網絡甚至破產。全國工商聯汽車經銷商商會公布數據顯示，上半年約有90%的經銷商處于虧損中。整車廠也逐漸意識到了這場危機。
在汽車行業靈通了20年未變的4S店經銷模式，正在面臨極大的困局。
20年未改變，傳統4S店銷售模式已與信息時代脫節
1998年，廣州本田從歐洲引入4S店模式，開辟了一條有效的道路。這一形式延續至今，并逐漸生長出了中國式特色。
所謂4S，即整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey），4S店的經銷商們大多專門運營一個品牌，并由整車廠直接授權，從整車廠進車進行銷售。客戶在買車的全生命周期中，大部分行為還是發生在與4S店打交道的過程中。
在早期車市紅利釋放階段，4S店甚至可以“躺著賺錢”——獲客比較容易，一個好的品牌授權勝過一切。
然而，當“吃穿住行”都能通過智能手機解決的當下，買車反而成了一件復雜而又繁瑣的事情。十年前，到店買車、通過填寫紙質申請預約試駕、最后在經過專門的導購人員買車，在所有溝通都能通過微信完成的當下，這種模式已經引起了消費者的不悅，不僅如此，這種一對一的服務模式，對車后服務帶來了極大的不便利。
“舉個最簡單的例子來說，即使我順利買好了車，后來我的導購離職了，我找4S店核對之前的信息都不方便。”一位消費者對鈦媒體表示。
騰訊高級總監盧成麒曾對鈦媒體這樣分析，“以前都是賣掉一臺車就賺一臺車的錢，但現在市場已經變了，僅僅是靠銷售這個一次性行為帶來的利潤將越來越少，因此，你可以聽到今年有越來越多的人在強調要挖掘車后C端保有量客戶的價值，這也就是越來越多的人提到的客戶周期價值概念。”
而服務的改善，除了4S店直接給客戶提供的購車服務體驗之外，整車廠在賣產品的同時，也必須搞懂，客戶到底想要什么樣的產品和服務。但按照傳統的4S方式，整車廠無從觸及到C端客戶，服務也就無從下手。“而未來一定是得客戶者得天下。而怎么樣運營客戶，最重要的是保客，服務會變得越來越重要。”盧成麒補充道。
3000萬輛，中國車市正在遭遇前所未有的天花板
整體行業已經深刻意識到了下降的趨勢。就在本月11日，中國汽車工業協會（以下簡稱“中汽協”）數據顯示，1~11月，我國的汽車產銷量分別是2599.88萬輛和2584.49萬輛，同比增長僅為3.88%和3.59%。今年年初制定的5%的增速目標恐怕很難完成。
按照這樣的趨勢，今年我國汽車產銷量增速將不到4%，而明年的增速還將持續趨緩。
具體到每月銷量，行業剛剛經歷過“史上最慘淡金九銀十”，銷量情況遠遠低于預期，呈大幅下降趨勢。
若從2000年算起，2018年或將成為中國車市近20年來首次負增長的年份。當前車市遇冷，直接給4S店、車展這種二十余年未變更的營銷方式打上了問號：在移動互聯的時代，如何才能高效低成本地獲客保客？傳統汽車經銷模式必須發生什么樣的改變？大船難掉頭，整車廠、經銷商、消費者之間的關系該如何轉變？
要厘清這些問題，必須先搞懂現存的關系鏈是什么。
鈦媒體在梳理過后發現，傳統4S店模式下，在前端新車銷售環節，不僅僅是4S店與C端消費者這之間存在低效、溝通不順暢的問題，而在to B的后端，在經銷商的隔離下，整車廠無法直接獲取用戶數據，現存客戶資料更是老舊、模糊、缺失，整車廠無法獲取到最新的用戶數據。綜上所述，整個汽車經銷的數據鏈條，尚未開始流通。
但大船難掉頭，對于體量無比巨大的汽車行業來說，想用幾句話來改變已經運轉了20多年的營銷體系來說，無非是天方夜譚。
那么，有沒有一種方式，或者是工具，能夠解決觸及C端的痛點，提升獲客能力，還能夠協同整車廠與經銷者、解決用戶數據流通的問題？
騰訊正在嘗試做那個“解決問題的人”。
用企業微信盤活全鏈路數據
與信息化社會脫節，成了大部分還未轉型升級4S店的最大的痛點。各種操作方式老套、信息滯后：大多數汽車試駕預約、溝通、訂單、維修售后，依然是通過紙筆來記錄。一方面，經銷商與客戶之間，仍然是點對點的連接，大量信息斷層、丟失，客戶體驗超差。另一方面，用戶數據僅僅停留在4S店的銷售人員手中，導致車企并沒有獲得重要的客戶數據。
今年3月，騰訊與騰訊公司董事會主席兼首席執行官馬化騰提出，希望騰訊能夠不斷連接線上線下的行業、服務和應用，通過騰訊的一系列產品、方案能夠助力汽車流通行業實現數字化、智慧化轉型升級，為用戶提供更好的體驗。
在互聯網時代，手機已經成為人們的第二器官，那么，如何運用一些互聯網思維來賦能汽車行業呢？更重要的是，如何真正讓數據這一硬通貨下沉到車企，盤活S2B2C整個鏈路？帶著這樣的思考，騰訊經過了大半年的梳理與打磨，拿出一整套解決方案，通過企業微信、小程序等工具，靈活賦能汽車銷售鏈條。
一方面，在to C端直接鏈接客戶，從智慧營銷開始到智慧導購，解決傳統方式所帶來的服務問題，提升經銷商獲客能力。而在to B端，通過數據流通幫助主機廠進行數據沉淀，打破經銷商環節數據壁壘。
汽車行業將攜手騰訊在產品層面上開發定制版工具，經銷商可以通過專屬化的微信支付與小程序結合，提升門店社交流量。通過企業微信來實現快速響應和統一管理的運營效果，同時借助騰訊大數據能力，在店端利用人臉識別、人流分析、銷售效率分析等服務，幫助經銷商提升顧客購車體驗。
已在零售業取得一定成果的企業微信等工具（詳見鈦媒體前文：零售業大變革，企業微信在扮演什么角色？），正在試圖專門為銷售體系更為復雜的汽車行業，打造一套靈活易部署的解決方案。
消費者能想象得到的體驗提升
使用微信等移動工具進行銷售，是已經存在、但未被企業挖掘的一種銷售行為變化。
在傳統4S店中，一批銷售人員，已經開始使用微信來拉攏他們的客戶。他們的行為更加簡單，僅停留在個人行為，而消費者數據，也僅僅是沉睡在營銷人員個人手中，并沒有傳遞到。而對于C端用戶來說，也僅僅是多了個“代理人”，一旦代理人發生變更，則所有問題將會恢復如常。而通過企業微信建立完整的客戶關系管理后，4S店的經銷行為就不在局限于營銷人員個體。
當我談到利用企業微信等工具進行汽車銷售時，實際上，我相信絕大多數消費者，已經能夠想象到一套完成的線上體驗了，不需要提前教育，用戶已經非常習慣這種購物方式：
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通過企業微信等工具，未來消費者將通過線上完成預約試駕、購車提車、售后保養及維修等動作
絕大部分人已經熟悉了在我們朋友圈中精準投放的廣告，同理，如果你是一個愛車人士，或者正在購車計劃，當你在微信公號或內容渠道搜索相關信息時，通過騰訊大數據分析，相關的汽車廣告將會推送到你的微信當中，對消費者進行邀約。
一旦你有了選中的品牌可車型，導購將會第一時間與你建立聯系，并通過小程序、公眾號文章等多媒體渠道，將更多品牌+車型+衍生產品的電子信息推送。而同時，營銷人員通過可通過企業微信為客戶建檔，開始完整的客戶管理。
無需填寫各類表單，通過微信小程序，消費者將會直接線上預約試駕，并且實時收到線上講解，也能通過企業微信收到個性化的試駕短片。
微信支付是消費者最為熟悉的環節，不過，通過線上議價購車，小程序還將生成電子報價單，并提供相關金融服務，確保消費者資金安全。
隨后，消費者可以通過小程序管理交車流程，實時監控車輛運送狀態，直到車輛送達，而在企業微信線上，前端銷售人員在同一客戶檔案下可以完成無縫轉接至售后客服端。
而在4S店所提供的另外一項重要售后服務中，同樣可以通過企業微信及小程序、微信支付等功能形成線上完整閉環。這是傳統4S店數據最為斷層的一部分。
在企業微信、小程序等工具的支撐下，消費者可直接通過小程序預約維修、定期保養。所有訂單將會保存在同一客戶檔案下。
在售后接待時，基于完整的客戶信息系統管理，4S店能夠做到到店車牌識別，調出相應小程序電子保養單項目，通過企業微信推送，實時確認費用及交車時間。
同樣，小程序將會幫助消費者追蹤全保養周期，并通過企業微信推送訂單完成提醒，以及更新的汽車保養狀況報告。
線上支付及回訪。
通過上述多次保養行為，企業微信及服務號將收集汽車健康狀況，形成個性化及定制化的養護微報告。
總結歸納起來，線上數據流通的服務將解決這樣一系列問題：
在C端，獲客成本越來越高，買車的人越來越少，優質客戶資源掌握在業務能力好的銷售人員手里，用戶買車的體驗并沒有提升——改善后：通過信息化手段獲客，將客戶資源沉淀在店內，并提升用戶買車、享受服務的效率。
在B端，經銷商與整車廠數據不同，整車廠缺乏直接面對C端客戶的手段，對改善束手無策——改善后：通過企業微信等工具，打經銷商與整車廠之前數據開始流通，用戶信息能夠傳導。
如上所述，在一整套服務鏈條下，客戶信息不再是零散的孤島信息，而是將會被建檔進行“ID化管理”，完整保存在經銷商手中，甚至一旦利用企業微信讓經銷商和整車廠數據流通，用戶數據也能夠傳遞到整車廠手中，方便整車廠了解客戶行為，優化供應鏈。
移動終端正在改變汽車銷售行業的游戲規則。一旦“微信營銷、售后”的手段能夠成體系地端到端運營，有了互聯網技術的加持，帶來的將是指數級用戶價值的釋放。