“可以說成都興創(chuàng)立不是一家貿(mào)易公司，而是一家服務(wù)公司。我們從選型開始，一直到客戶最后的安裝、調(diào)試結(jié)束，整個(gè)服務(wù)涵蓋了客戶購買電子儀器的全過程。” 成都興創(chuàng)立孫林告訴《電子技術(shù)應(yīng)用》記者。

成都興創(chuàng)立展臺(tái)

成都興創(chuàng)立科技有限公司是廣州市興創(chuàng)力高科技有限公司全資子公司，成立于2012年，座落在美麗的天府之國四川省成都市，立足成都，輻射云、貴、川、藏等地區(qū)，是中國西南地區(qū)最具影響力測試測量儀器供應(yīng)商之一。

孫林表示：“目前我們主要代理福祿克和固緯電子的電子測試測量儀器。在我們成立4年的時(shí)間里，通過大家的共同努力，從銷售額年200多萬，一直到現(xiàn)在年銷售額1000多萬。我們主要客戶是軍工、科研院所和學(xué)校。”

在談及企業(yè)客戶為何相對(duì)較少時(shí)，孫林表示：“由于四川有很多大型的電子企業(yè)，他們采購流程都很嚴(yán)謹(jǐn)，需要通過集團(tuán)總部集采，比如一汽生產(chǎn)公司需要電子儀器的時(shí)候需要向長春總部申請(qǐng)，總部有自己的采購渠道，就不會(huì)選用我們。所以我們比較難拿到企業(yè)方面的訂單。”

現(xiàn)在電子儀器市場競爭越來越激烈，很多公司開始自己做直銷，直接面對(duì)客戶，在這種情況下如何平衡直銷和分銷的關(guān)系？孫林認(rèn)為：“為了確保利潤率，廠家可能偏向于直銷，但是由于他們不能夠覆蓋所有客戶，也需要分銷商的支持。對(duì)于我們來說，我們希望廠商在制定銷售策略時(shí)，把直銷和分銷的產(chǎn)品分開。比如一部分產(chǎn)品直銷，一部分分銷，這樣兩者就不會(huì)有直接競爭關(guān)系，不會(huì)造成沖突。”

現(xiàn)在的電子儀器市場，由于產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，大部分客戶都把電子儀器作為固定資產(chǎn)來管理，使用周期通常會(huì)超過3——5年，甚至?xí)?0年。“但是這種管理方式，就會(huì)造成儀器更新?lián)Q代慢，而且維修費(fèi)用很高，很多時(shí)候如果用到10年，維修費(fèi)用就可以買好幾臺(tái)新設(shè)備了。無論是從增加我們的出貨量，還是從讓客戶使用最新產(chǎn)品、降低生命周期費(fèi)用出發(fā)。我們在向客戶宣傳把電子儀器作為消耗品的理念。尤其是對(duì)于一些常用的產(chǎn)品。比如電源、萬用表、示波器等，這些這些設(shè)備價(jià)格相對(duì)較低，而且維修費(fèi)用高。這是一種雙贏。”孫林表示。

電子商務(wù)的興起，對(duì)整個(gè)商業(yè)環(huán)境都產(chǎn)生了重要影響。

孫林表示：“未來幾年，我們也會(huì)更多使用電子商務(wù)渠道，通過網(wǎng)絡(luò)去和客戶溝通。一些標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格較低的設(shè)備，比如萬用表通過淘寶銷售的很多。不過，價(jià)格較高的儀器，客戶目前還是傾向于通過傳統(tǒng)的一對(duì)一方式購買。”