如今，醫療器械內銷、外貿企業的不同“心態”，如同《圍城》里的精典名句所形容——“城里的人想出去，城外的人想進來”。
中國醫藥保健品進出口商會（以下簡稱“醫保商會”）副秘書長蔡天智日前對記者說：“境外市場不確定因素增多，外貿企業的利潤空間不斷收窄。與此同時，我國經濟轉入新常態，國家對國產醫療器械的政策扶持力度不斷加大，而飛行檢查、臨床數據核查等‘考試’越來越多。這些都促使醫療器械企業要重新調整發展模式和市場戰略，積極尋求跨界合作、轉型升級的機遇與途徑。”
外貿企業：進“城”抓機遇
前不久，醫保商會組織中國科學器材有限公司、中國醫藥保健品股份有限公司、穩健醫療、浙江紹興振德、廣州富施達、重慶金山等醫療器械生產經營企業的負責人組成醫療器械產業考察團，對山東威高、新華醫療、齊都藥業等企業進行深入調研與交流。
作為一家醫用紡織品大型生產企業，振德的醫用敷料出口額連續多年居國內同行前列。以前，振德一直以出口為主、內銷為輔。今年，該企業開始將更多的精力投注到內銷上。
“你們的市場管理、營銷模式是怎樣的？”在調研中，每走訪一家企業，振德國內事業部陸形平都問到這個問題。他道出企業轉型做內銷的原委，“主要是因為歐、美市場門檻越來越高。今年，美國食品藥品管理局已經到振德‘飛檢’兩次，企業壓力非常大。而且，國外經濟形勢不穩定，來自國內同行的價格競爭又非常激烈，導致利潤進一步縮水。一些歐、美國家還開始在東歐培養新的貼牌生產商。相對而言，內銷企業的生存環境較好。我國醫改等政策為醫療器械行業帶來了很多商機。在招標采購中，同等價格的國產醫療器械往往比進口醫療器械優先中標。因此，振德今年也開始轉型做以前不太熟悉的國內市場業務”。
“醫療器械企業轉型必須做好創新，一個產品幾乎決定了一家公司的命運。近年來，中國醫藥保健品股份有限公司每年在研發上的投入都在千萬元規模，去年在河南建了3家工廠，目標是發展手術感染控制、傷口護理領域的產品，但是研發仍然不足，進展沒有那么快。”中國醫藥保健品股份有限公司鄒曉兵坦言，國內很多醫療器械大型生產企業在資源整合、研發創新、產品線覆蓋、一站式服務和精細化管理上發展迅速。這正是外貿企業在轉型中亟須學習的地方。
浙江醫藥保健品進出口公司副總經理黃翔也表示，目前該公司在向生產企業轉型的過程中遇到了很多現實問題。近年來，浙江醫保公司已投資了十多家企業，但是進出口公司轉型做生產實體，由于與產業融合不夠深入，因此難以像生產企業那樣精準、迅速、深入地開展相關業務。
“原來，穩健醫療也是做出口的，最早是為歐、美廠商做貼牌加工。但是，做貼牌生產非常艱難，而且沒有創新。近幾年，穩健醫療實現了從海外市場轉向國內外市場并重、從醫用轉向日用等7個轉型，貼近國內用戶需求研發自有品牌產品，開展直營店線上銷售，將從國外企業那里學到的品牌知識用于提高自身品牌美譽度上，在國內醫用和民用產品市場上獲得了新的發展，‘雙11’線上銷售從最初的154萬元達到去年的1.26億元，說明了消費者對我們品牌的認可。”穩健醫療總裁李建全介紹。
蔡天智分析，我國已經成為繼歐盟、美國之后的第三大醫療器械貿易國，國產醫療器械已經覆蓋178個國家和地區。但是，面對國外市場的新形勢，醫療器械企業需要及時進行結構調整和市場優化，深入開展產品創新、服務創新和商業模式創新。
內銷企業：出“城”探市場
據醫保商會醫用敷料分會秘書長陳婧婧闡述，山東省是我國一次性醫用耗材產業聚集區之一。2015年，山東省醫療器械進出口貿易在全國各省份中排名第八。如今，該省已經形成山東威高、新華醫療、山東玉源等一批具有自主知識產權產品的大型醫療器械生產企業。
在調研中，很多受訪企業表示了繼續擴大產能，并打開國際市場的需求。“威高將在國外增設辦事處，以推動我國骨科和血透產品的出口業務，并將尋找骨科耗材、創傷管理領域的并購項目。”山東威高相關負責人介紹。
威高海外市場業務人員李凱還對記者說：“如今，威高的手術縫合線在歐、美市場上已打開銷路。但是，外銷在公司銷售中僅占10%，今年將進一步拓展海外市場銷售。”
山東新華醫療王克旭表示，目前，新華醫療面臨的主要問題是如何加強醫療服務業和海外市場的拓展。新華醫療外銷業務在公司銷售中的占比不到10%。下一步將重點加強新產品研發和儲備，并注重在國外和國內選擇目標實施并購。
“目前，齊都藥業以內銷為主，外銷剛剛起步。在國內大輸液市場政策導向的影響下，公司正在加強新產品研發，并力圖進一步打開國際市場，由規模增量型向質量效益型轉變。”齊都藥業相關負責人表示。
蔡天智針對國內醫療器械生產企業存在的共性問題指出，目前，部分醫療器械細分產業的產品同質化現象比較嚴重，導致價格競爭明顯，市場空間不大，不利于相關企業的有序競爭和長期發展。同時，高值醫用耗材、醫療設備等領域的技術和人才壁壘較高，其涉及多學科交叉和知識密集的高新技術，企業發展需要穩定的技術團隊作為支撐。而人才缺乏，正是高端醫療器械產業發展緩慢的一個重要因素。
蔡天智還分析，經過幾十年的發展，我國醫療器械產業正在從生產低附加值產品向生產高附加值產品過渡，從規模化生產向多元化生產、醫療服務、醫療整體解決方案服務轉變。很多企業已經處于從國內優先發展戰略轉向國際市場拓展的轉型升級過程中。對此，國內企業必須重視知識產權建設和“抱團出海”，不但要使產品走出去，更要使企業、品牌走出去。