作為連接半導體原廠和系統終端的橋梁，分銷商多年來一直擔當著電子元器件供需“風向標”的作用。隨著近幾年互聯網和電子商務平臺的崛起，元器件分銷商的經營模式也開始出現新的契機，從最初純線下“柜臺式”、“掃樓式”和“目錄印刷式”交易轉變為當前“線上線下”相結合的經營模式。然而，伴隨半導體行業增速放緩，產業鏈仍難逃行業競爭加劇帶來的利潤下滑的挑戰。

近幾年，半導體原廠利潤下滑、競爭加劇致使半導體并購頻繁。據記者了解，2017年全球半導體產業并購事件不少于200起，半導體并購的直接目的就是擴大規模，降低運營成本，增強競爭力并抵御行業風險。

隨著半導體工藝制程開進10納米、7納米，摩爾定律正逐步走向極限，以往半導體巨頭依靠制程微縮獲取的競爭優勢正日漸式微，巨額資本投入帶來的壓力令大多數半導體廠商不堪重負。半導體界有一個數據，毛利率在40％以下的半導體原廠幾乎難以維持運營。可見，降低成本，提升利潤率成為最嚴峻的考驗。因此，并購重組，裁剪冗余業務及調整分銷代理線，自然就成了2017年半導體原廠輪番打出的組合拳。

世強元件電商運營總監劉學鋒

世強元件電商運營總監劉學鋒認為，行業發展到一定階段必然會有整合，加上國外巨頭已經感受到來自國內半導體產業崛起的危機，它們需要通過兼并重組擴大規模來增強行業競爭力。

兼并重組后的半導體原廠對分銷代理權的調整，給包括“雙A”在內的授權代理分銷商帶來空前的挑戰。2016年原廠對分銷代理線進行大刀闊斧的調整，安富利、艾睿、科通、益登、文曄、亞訊、潤欣、增你強等業界頗具實力的分銷商均受到波及，并在元器件分銷業內激起了一陣小的恐慌。2017年此態勢持續發酵，典型的案例包括安富利出局ADI、賽普拉斯以及Silicon Labs；亞訊與數家代理商出局Microsemi；Microchip發布100家貿易商黑名單并開始整頓渠道；建廣資本旗下的銳能微和安世半導體（這兩家均來自NXP）完成渠道的整合。

上述原廠與分銷商合約的解除以及渠道的整頓，主要源自原廠將自身利潤下滑的壓力轉嫁為對分銷商利潤空間的壓縮。據了解，ADI將安富利在產品線的毛利從5－8％降到3％，這是導致二者友誼“翻船”的直接原因，而其他原廠與代理商的“分手”也大致源于此。劉學鋒坦言，原廠和分銷商應該是雙贏的關系，去年世強跟新博通的分家，也是因為對方給的毛利率太低，致使世強難以投入更多精力和物力來維護其客戶的服務支持。

從2017年部分分銷商的季度或年度財報來看，相比2016年同期營收均有不同程度的增長，但整體的利潤率表現并不驚艷。艾睿（Arrow）2017年Q3營業收入69．54億美元，凈利潤1．35億美元，凈利率為1．94％；安富利（Avnet）2017年Q4營業收入46．06億美元，凈利潤8144．60萬美元，凈利率為1．76％；大聯大（WPG holdings）Q3營業收入為人民幣323．5億元，凈利潤為人民幣4．47億元，凈利率為1．38％。

上述數據來自全球分銷商營收排名TOP3的巨頭，它們的發展較為成熟，較低利潤率實乃意料之中。當然，一些成長中的授權分銷商，如大陸武漢力源、英唐智控、深圳華強等利潤率均有不錯的表現。

富昌電子中國電商事業部總監鄭梁表示，分銷商整體的利潤水平既受到市場供需狀況的影響也取決于企業自身所能提供給客戶的價值，即所謂的“人無我有，人有我優”。如果分銷商失去自身的特點，缺乏明確的價值主張和實現自身價值的能力，自然無法期許客戶愿意付出更高的價格。鄭梁認為，分銷商在整個產業鏈中起著承上啟下的作用，明確自己在產業鏈中的價值，隨著行業和客戶的發展與時俱進，這才是分銷商的生命線。

Digi－Key大中華區及東盟區總經理Tony NG

整并成常態，但對部分分銷商來說也許不是壞消息。Digi－Key大中華區及東盟區總經理Tony NG表示，過去兩年原廠發生了200單大大小小的并購，但這對Digi－Key的沖擊并不大，反而是利好的影響。因為Digi－Key可能會以比原廠收購更快的速度代理新的產品線，每拿一條新的產品線，就會帶來新的客戶群，新的客戶群又會反向吸引新的原廠加入，同時這些新客戶在購買新產品的同時，也會考慮搭配購買舊的產品線，這給Digi－Key的業務帶來正面的促進。

Mouser亞太區市場及商務拓展副總裁田吉平

Mouser亞太區市場及商務拓展副總裁田吉平也表示：“原廠的并購對于那些專注于某些領域的分銷商來說可能不利，因為并購可能會使其失去一些代理線，但對于Mouser來說并購會帶來正面的影響，因為我們與原廠有廣泛的合作，并購不會使我們失去代理線，反而可能帶來新的代理線。同時，原廠的并購也可以減少我們需要對接的原廠數量，提升我們的效率。此外，隨著中國半導體產業的快速發展，我們也會加強與國內廠商的合作。”

整體而言，在新的競爭形勢下，處于被動位置的元器件分銷正面臨不小的挑戰。對他們來說，在某些領域擁有不可替代的能力，提供完整解決方案并加強對技術支持的投入，是當前必須突破的要點。從目前來看，擅長技術研發的IDH和VAR可能會是今后半導體原廠重點扶持的對象。

記者獲悉，除了裁撤冗余的業務版塊和調整代理線之外，原廠也對正在合作中的分銷商不斷提出新的要求，比如開拓新市場和新客戶等。Tony表示，幾乎每個季度Digi－Key都會跟原廠進行例行接洽，特別是針對新產品，一旦原廠準備推出新產品，Digi－Key都需要保證能第一時間拿到新品。對原廠來講，他們的第一單生意就是R＆D，客戶買的第一顆料貨源多是來自目錄分銷商，因此，原廠非常注重Digi－Key這樣的平臺幫助他們去開拓第一批市場。

綜上所述，半導體行業發展增速放緩、利潤下滑導致半導體原廠和分銷商的“戀愛”甜蜜期走向尾聲。原廠并購整合對分銷代理線的調整，給分銷商帶來壓力的同時也促使分銷商不斷審視自我并試圖通過創新商業模式，特別是各自獨具特色的線上交易模式的創新，已經形成一股新的勢力，對產業形成了不小的影響。