本文作者：星海老局
本文來源：星海情報局
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老陳是我的好朋友，但我們認識的過程比較奇特——本來只是素不相識的群友，但是因為工作原因產生交集，然后漸漸熟悉——我們星海情報局講的是“國產替代”的故事，而在老陳的生意中，“國產替代”是重中之重。
前幾天老陳邀請我去襄陽參加一個全國性的裝備行業會議，說是有很多專家會來分享行業前沿知識，對我們的內容升級會有不錯的幫助。
人家話都說到這個份兒上了，這還有啥好猶豫呢，于是我欣然前往。
不過，此次“襄陽之行’最直接的轉化倒不在會議本身，因為會議上專家們的發言專業性極強，需要很長的時間來消化，并不適合變成文章。
令我覺得最有趣的，在于會后老陳邀請我去參觀的那間工廠。
在湖北棗陽郊區，這間工廠看上去似乎平平無奇——規模算不上大，也沒有什么特別巨型的、像高爐或者蒸餾塔那樣的“工業景觀”——普通的的白色外立面，普通的藍色棚頂，這間工廠和我們坐在高鐵上路過的那些工廠看上去沒有什么區別。
特別之處在于，這家工廠門口的旗桿上，掛著一面“中國航天”的旗子。
這里是湖北長天通信科技有限公司的棗陽工廠，成立于2019年，隸屬于中國航天科技集團——主要負責研發生產潤滑材料相關的工作。
令我感到印象深刻的一點是，這個工廠的生產線非常安靜——末端的打包車間里，工人們操作機器將灌裝好的潤滑油打包，兩臺不斷旋轉俯仰的機械臂將一箱箱的潤滑油產品碼垛，而后轉移到堆放區中。而在前端的生產區中，目之所及，只有密密麻麻的管道、閥門和罐子。罐子上貼著不同的銘牌：高鐵、風機、齒輪油……——這家工廠正在生產適用于不同場景的潤滑產品。
在這家工廠的介紹欄中，我看到了這樣的一句話：……圍繞解決高端潤滑技術“卡脖子”難題，共同開發具備未來前瞻性和領先性的潤滑材料，為實現進口潤滑材料的國產化替代做出貢獻。
可以說，這家工廠的意義就在實現潤滑油的國產替代。
01
為什么潤滑油要做國產替代？
為什么我們的潤滑油要做國產替代呢？
老陳給我講了一個小小的故事。
這個故事，濃縮成一句話就是，“一滴也不許流在中國的土地上”。
中國天空中每天飛行的客機成千上萬，其中絕大多數都用的是國外的航空發動機。而所有的航空發動機內部，都一定會用到專用的航空潤滑油——這種油可以在極度高溫、高壓、高速的環境里穩定保持特定的油膜強度，從而能讓飛機的發動機更省油，進而為航空公司省掉很大的一筆開支。
當然，“便宜沒好貨，好貨不便宜”，這么牛逼的潤滑油，自然對熱穩定性、黏度、齒輪負載能力也有相當高的要求。并且，如我們所預料那樣，這種航發潤滑油的生意牢牢地壟斷在埃克森美孚、殼牌等國外巨頭的手中。
外商對航發潤滑油（當然也有燃油）的使用實際上是有嚴格要求的：即便是保養維護時放掉的廢油，也必須回收入桶。
夸張點說，就是“一滴也不許流在中國的土地上。”
外國企業如此行為的原因，一是為了防止我們的仿制（雖然基本上防不住），二是為了把這些廢油回收后過濾凈化了搞“再利用”。
但不管怎么說吧，至少在潤滑油領域，我們的整體實力是和國際領先水平還是有差距的。而且很多地方仍然都在依賴進口潤滑油——不論這背后的原因是我們真的造不出來，還是商業合作帶來的供應商綁定。但總而言之，這個事情的背后也反映出了一個嚴肅的問題：
中國的潤滑油行業，正在面臨著一場關鍵性的國產替代進程。
畢竟，北方鄰居這兩年的遭遇，其實已經現身說法了。
02
潤滑油的花樣，太多了
一般我們在生活接觸的潤滑油基本都是車用的潤滑油，但車用只是潤滑油譜系里的一個分支。潤滑油有時被稱為“工業血液”就是因為它應用的場景實在過多——只要有機械運動的地方，甭管是旋轉還是滑動，就都離不開潤滑油/潤滑脂的應用。
以汽車上的潤滑油為例，它需要滿足汽車發動機內部不同位置的潤滑，而不同部位的工況完全不同，這就需要潤滑油有多種潤滑能力。
配氣機構（發動機進氣門/排氣門）的潤滑不像齒輪組那樣完全浸沒在潤滑油之中，它是靠氣缸里飛濺上來的機油進行潤滑，但配氣機構工作時的壓力極高且在寒區、雨天行駛的時候還要兼顧低溫、濕度的影響，于是機油里必須摻一些堿性添加劑來防銹。
氣缸里的潤滑油則是另一種情況，這里是霧化的汽油和空氣混合爆燃的地方，基本上不會有什么低溫和水汽，但卻面臨著高頻的摩擦和灼熱的溫度，更可怕的是，汽油燃燒時候會產生一定量的廢物——這些東西積累多了，就形成了所謂的“積炭”。因此，就需要在潤滑油里添加清洗劑和抗磨劑。
而且潤滑油還有自己的物理特性：黏溫性能——低溫時候粘性大、流動性差但油膜厚，能有更強的潤滑保護；高溫時候粘性低、流動性好但油膜薄，潤滑保護下降。
黏溫性能的影響面很大：當溫度降低，潤滑油的黏度增加、流動性變差，如果不能及時為部件潤滑（尤其是在冷啟動階段），耽誤得越久，發生金屬之間直接摩擦的概率就越大，進而產生磨損和消耗。而當溫度升高，流動性固然得以強化，但相應的油膜強度開始下降，潤滑保護也會下行。
既要保證低溫時候的流動性，又要保證高溫時候的油膜強度，既要能防銹防腐，還要能清潔防凍……這還只是最基本的幾個性能指標，像細分的分散性、剪切穩定性、抗氧化性也都是很重要的，更別提各種細分領域里的要求了。最簡單的例子就是食品級潤滑油——食品加工設備上的潤滑油/脂，還必須滿足食品安全相關的各種規章制度，和一般的機械油所用的配方將完全不同。
由此可見，潤滑油工業的核心，其實是潤滑油的添加劑。
生產線上，全世界的水平都差不多，罐子怎么裝，管線怎么拉，泵機如何放都有很成熟的模式，一點也沒有秘密可言。真正的核心，其實還是潤滑油的配方以及添加劑的研制。
其實這次去棗陽工廠參觀的時候也能感受到這種差別：生產線上隨意參觀、隨意拍照，但一旦進入實驗室區域，所有人的手機相機就都要收起來。
03
潤滑油添加劑的江湖
那么，問題就來了：潤滑油的添加劑既然如此重要，那么這種產品的市場格局目前是個什么行情呢？
比較遺憾，依舊是國外廠商壟斷的局面——這倒不是說中國沒有能生產潤滑油添加劑的企業，只是中國企業在市場上的占有率還是沒有獲得足夠重要的地位。
首先還是技術原因——潤滑油添加劑行業（或者說整個精細化工行業）是一個技術密集型的行業，添加劑的配方和生產工藝是最重要的知識，決定了企業的行業地位。而且歐美對中國化工產業的封鎖、打壓，其實一點也不弱于對半導體行業。
除了技術原因外，商業模式也是非常重要的因素。
原因其實也很簡單，因為潤滑油企業的客戶是擁有機器的業主們（不論是工廠管理人員還是車主），為了讓自己的產品更有市場競爭力，自然會優先選擇行業內的主流供應商，機器的制造商為了和別的制造商競爭，自然也會選擇市場上主流品牌的潤滑油。
買了主機，就等于也買了主機廠原裝或指定的潤滑油產品。
于是乎，一條利益鏈就形成了。
而因為國外企業發展的比我們早得多，所以積累了非常深厚的行業知識和銷售渠道。這一切最后造成的結果就是中國潤滑油、潤滑油添加劑企業在市場競爭中處于并不有利的位置。
目前來看，全球85%左右的潤滑油添加劑市場仍然被4家國際知名潤滑油添加劑廠商壟斷：路博潤（Lubrizol）、潤英聯（Infineum）、雪佛龍奧倫耐（Chevron Oronite）、雅富頓（Afton）——四家企業均為美國企業。而國內企業中的第一線梯隊，哪怕在國內市場的占有率其實也只有個位數而已，國際市場的占有率甚至不到1%。
為什么美國人在潤滑油添加劑行業上這么強勢呢？
除了起步早之外，政府政策、資本運作、技術投入等等因素也非常值得我們重視。
國外潤滑油巨頭的生意經
以路博潤為例，這家公司于1928年在美國成立，最初從事潤滑劑生產行業——彼時的美國泡沫經濟極度膨脹，正站在大蕭條的前夜，汽車工業在此階段高速發展，甚至已經進入了泡沫階段——1928年3月3日，通用汽車的股票在兩個小時就漲了5美元，當日三分之一的股票交易都是通用汽車的股票。
路博潤此時成立，顯然也是為了在龐大的美國汽車市場里分一杯羹。
轉機發生在1941年底：日本偷襲了珍珠港，美國被卷入戰爭。
軍事訂單開始被下發到各個工業企業，路博潤開始向軍隊提供產品，為了保證裝備的可靠，美國政府制定了嚴格的潤滑油性能標準，戰后在此基礎上制定了乘用車的標準。
此時的路博潤發現：雖然自己的潤滑油產品并沒什么太強的競爭力，但是自己當年注冊的潤滑油制造工藝和成分專利卻帶來了意想不到的收益，于是放棄了生產潤滑油的業務，專注于生產抗氧化劑、清潔劑等等油品的添加劑。
在隨后的幾十年時間里，路博潤開始了不斷地收購，被它收購的主要是各種化學品生產企業。在這些收購中，路博潤獲得了大量的新技術，然后他們便開始在這些新技術的基礎上進行自己的研發——最終夯實了自己在潤滑油添加劑行業里的地位。
老陳朋友圈里曾經轉過一篇關于德國Kluber（克魯勃）潤滑劑如何服務客戶的文章，老陳對這家企業的評價是：值得用一生去學習的對手。
這家企業具體是如何操作的呢？
國內某生產銅導線的頭部企業為了更好地生產銅絞線，專門從德國尼霍夫公司進口了不少先進設備——而克魯勃正是尼霍夫公司的指定潤滑油廠商。成為指定潤滑材料供應商的克魯勃也因而獲得了對金屬加工行業機械潤滑的深度認知——從而能夠更有的放矢地研發、生產、營銷自己的產品。
更重要的是，德國克魯勃公司還專門組建了潤滑專家團隊，會定期向企業員工開展機械潤滑知識培訓、技術交流會、現場指導等等活動，幫助企業更好地解決潤滑相關問題。
這已經有點醫療設備/制藥企業和醫院醫生之間的關系了。
這個案例，的確值得我們深思：
首先，它向我們充分證明了一個主機廠的能量到底可以有多大？電纜制造設備生產商的背后是一大票生產齒輪、軸承、傳感器、潤滑油、膠水、金屬材料的供應商，他們之間也許已經彼此合作多年，早已凝聚成了一個“牢不可破的聯盟”——主機廠每多賣出去一個產品，這些供應鏈企業也會多一分機會。
這也是中國為什么一定要培育自己的制造業品牌，特別是高端制造品牌的意義。中國某種產品達到國際領先水平、在國內國際市場上“大殺特殺”的時候往往也意味著這些中國產品后面的供應商也能跟著一起“大殺特殺”。
當然了，除了培育自己的高端品牌，中國企業介入到國際品牌的供應鏈里也是很好的一種策略——蘋果供應鏈的故事真的是常看常新，那些加入蘋果供應鏈的中國企業，不論是藍思科技還是歌爾聲學，實際上也都跟著蘋果一起成長為了行業內的參天大樹——他們轉過身來，也成為了小米、華為等等國內手機品牌的強力支撐。
其次，它也證明了裝備后端市場的重要性：產品不是賣出去就完事兒的，后期的保養維護、升級、教育都有廣闊的市場空間，也是服務業務的爭奪重點。
甚至這也是一個培育新職業的大好機會：中國是世界上最大的工業國，同時也是世界上最大的潤滑油市場，有機器就有潤滑和磨損，根據機械裝備后市場領域的泰斗徐濱士院士的報告來看，中國每年因機器摩擦、磨損導致的GDP損失占比高達9.5%。
這也就意味著：我們的工廠里，是很有必要配備具有潤滑知識的專業人員的。
關于國產替代的個人意義
最近一段時間，網上新興起了一股所謂的“3K黨”勢力——他們最經典的操作就是在各種表現中國科技進步、社會進步的新聞下評論“這和月薪3000的我有什么關系。”
在我看來，這種觀點簡直可笑——因為根源在于：正是因為我們發展的還不夠牛逼，所以很多人累死累活才只能拿3000塊錢的月薪。
如果我們的主機廠也能橫掃全球，那么這些主機廠供應鏈上的企業也一定能有更多的訂單——國產替代越牛逼，你所在的企業效益才能越好。
企業賺錢，你當然未必會漲工資，畢竟這是一個分配問題。
但是企業不賺錢，你必然一點漲薪的機會都看不到。
當我聽說外商派人把哪怕廢油都要回收走的時候，當我看到與我同行的企業主管們紛紛提出自己在潤滑技術上的問題時候，我突然想到了一個詞——“沉默的大多數”。
你永遠不知道，國產替代會給那些身處“沉默的大多數”之中的中國企業何等寶貴的機會。
